Je wilt aandacht. Want je wilt meer verkopen. Dus laten we er een campagne tegenaan gooien! Het reclamebureau gaat aan de slag. Er wordt een gave Direct Mailing verstuurd. En er gebeurt.... niets.
Waarom leveren campagnes zo vaak niet het gewenste verkoopresultaat op?
Bijna altijd worden er een paar cruciale stappen vergeten. Het komt veel voor, maar dat maakt het niet minder zonde. Welke fouten worden er gemaakt en hoe kun je ze vermijden?
Je niet verdiepen in (potentiële) klanten
Informatie ligt in het huidige tijdperk voor het oprapen. Prospects en klanten verwachten dan ook minimaal dat je exact weet wat ze doen en wie hun klanten zijn. Anders kun je ze toch ook niet iets aanbieden wat ze hard nodig hebben?
Een vraag stellen aan een (potentiële) klant, die je makkelijk zelf had kunnen beantwoorden met een paar minuten desk research, maakt iets heel duidelijk. Dat je niet geïnteresseerd bent. En nog stom ook. Zou jij van zo iemand iets kopen?!
Je geilt teveel op grote verkoopkansen
Te hongerig zijn, te snel een grote verkoopkans zien, zorgt ervoor dat je niet meer de vragen stelt die gesteld moeten worden. Je zit al te genieten van het potentiële succes en wilt alleen nog maar dingen horen die dat bevestigen.
Als niet snel duidelijk wordt dat wat jij biedt, raakt aan iets wat de (potentiële) klant als een prioriteit ziet, dan zal dat na je 2e telefoontje en 3e mailtje ook niet zo zijn. Wat niet is, is niet. Punt. De relatie onderhouden omdat er een leuke klik is? Prima. Sterker, uitstekend! Maar stop met verkopen.
Niet weten wie je concurrenten zijn
Niets vervelender dan een 'originele' actie de deur uitdoen om er vervolgens bij het nabellen achter te komen dat de concurrent iets soortgelijks heeft lopen. Als je pech hebt nog veel beter ook.
Weet wie je concurrenten zijn, wat ze doen en met wie ze dat doen. Zorg dat je ze een stap voor bent en blijft. Lastig om daar een idee van te krijgen als je hun corporate sites bekijkt? Probeer Social Media als LinkedIn en Twitter eens....
Het gaat niet alleen om wat het kost, maar vooral om wat het oplevert
Als je niet vanuit jezelf denkt, maar vanuit het helpen van de ander, dan kun je de (potentiële) klant haarfijn uitleggen wat de investering zal opleveren. Niet globaal en met de natte vinger. Nee, heel specifiek en nauwgezet.
Je laat zien welk rendement zakendoen met jou oplevert. Niet vanuit het verlangen een deal te sluiten. Dat voelt de ander haarfijn aan. BAM! Deur dicht. Weg contact. Voor jou 10 anderen. Met gemak.
Het gesprek aangaan vanuit oprechte interesse, omdat je het bedrijf écht verder wilt helpen, zorgt in ieder geval altijd voor iets waardevols: je hebt echt contact gemaakt. Of er in ieder geval een poging toe gedaan. En dat kan ook betekenen dat je zegt: wij kunnen niet bieden wat jullie nodig hebben.
Op zo'n manier zakendoen, kan alleen als je precies weet waar je bedrijf voor staat
Alleen als je weet wat de
unieke toegevoegde waarde is van jouw bedrijf, waar jullie voor staan en wat dat voor belanghebbenden betekent, kun je met een gedrevenheid die je oren
niet verstopt werkelijk strategisch advies geven. Dan overstijg je de klassieke klant-leverancier-verhouding. Je bent aan het mee-ondernemen.
Leveranciers die mee-ondernemen zijn strategische partners die je niet wilt missen en niet zomaar inruilt voor een lagere prijs. Hun waarde is namelijk onbetaalbaar.
