Je benzinewagen rijdt niet op gas. Je gaat niet in de binnenstad wonen omdat het daar zo lekker rustig is. Als je hoge koorts hebt, moet je uitzieken. Logisch. Hartstikke logisch. Snapt iedereen. Maar in het zakenleven snappen we deze logica ineens niet meer.
Aandeelhoudersbelangen koesteren ten koste van de klant. Onlogischer kan niet.
Maar het spel wordt volop gespeeld. Meten is spelen. Zeker als je bonus ervan af hangt.
Ga je daar van samenwerken, voor de klant? Ja? Ha! Natuurlijk niet!
Als de context in het teken staat van onderlinge competitie ben je maar met één ding bezig: eigenbelang. Alle intelligentie, energie en moeite wordt daar in gestopt.
De klant blijft berooid achter.
Dat is wat er gebeurt als het doel van zakendoen aandeelhouderswaarde is. Geld, geld, geld verdienen.
De core business van ieder bedrijf is: goed voor je klanten zorgen.
Als hun belang wérkelijk centraal staat, verdien je geld. Ook als aandeelhouder, investeerder, eigenaar, werknemer. Ten koste van niemand. Ten bate van de samenleving.
Aandeelhouderswaarde is als een one-night-stand. Ik verdien een keer geld ten koste van jou. Maar de lange termijn is fucked-up.
zaterdag 30 maart 2013
Waarom ik niet van one-night-stands hou
woensdag 27 maart 2013
Toen de klant nog een ui was....
Internet. Een zegen. Een kwelling. Een valkuil. Een enorme berg. Dat eerste vooral voor klanten. De rest wordt verzucht door leveranciers.
Pre-internet-tijd. Je zat vlakbij. Dat was meer dan genoeg reden om bij jou te kopen.
Tja. Het is grappig, dat geklaag van leveranciers. Want ze zijn toch zelf óók klant, consument. En wat doen ze zelf? Niet veel anders als hun eigen klanten.
Maar er gebeurt iets raars als je om half 9 het kantoor in schuifelt. Je laat je menszijn achter in de auto, op de fiets, in de trein of thuis. En daarmee ook je klant.
Als je weer thuis bent, erger je je aan het opdringerige mailtje van bedrijf X. Wind je je op over 'sponsored tweets'. Smijt je de hoorn erop als je weer zo'n fijne digitale receptioniste aan de lijn krijgt.
Thuis ben je weer mens. Laten we ons menszijn ook eens wat vaker meenemen naar het werk.
Want weet je nog, dat je geen moeite hoefde te doen voor klandizie?
Pre-internet-tijd. Je zat vlakbij. Dat was meer dan genoeg reden om bij jou te kopen.
Zucht. Life was good. Life was easy.
Tja. Het is grappig, dat geklaag van leveranciers. Want ze zijn toch zelf óók klant, consument. En wat doen ze zelf? Niet veel anders als hun eigen klanten.
Je zou zeggen: je bent dus ervaringsdeskundige - maak daar gebruik van!
Maar er gebeurt iets raars als je om half 9 het kantoor in schuifelt. Je laat je menszijn achter in de auto, op de fiets, in de trein of thuis. En daarmee ook je klant.
Doelgroepen. Persona's. Campagnes. Tabellen. Statistieken.
- Inlevingsvermogen. Huh?
- Persoonlijke gesprekken. Huh?
- Belangstellende telefoontjes. Huh?
- Relevante Social Media. Huh?
Als je weer thuis bent, erger je je aan het opdringerige mailtje van bedrijf X. Wind je je op over 'sponsored tweets'. Smijt je de hoorn erop als je weer zo'n fijne digitale receptioniste aan de lijn krijgt.
Wat is hier aan de hand?
Thuis ben je weer mens. Laten we ons menszijn ook eens wat vaker meenemen naar het werk.
Worden (potentiële) klanten blij van. Serieus.
vrijdag 22 maart 2013
Kom maar op met je grote bek!
We zijn in Nederland, dus gooi het er maar uit. Maak van je hart geen moordkuil. Dit deugt niet. Dat is er niet goed aan. Het zal nooit wat worden. Nooit.
Maar weet je, ik ben al die schoppers zat. De cynische grappen. De grofgebektheid.
Daar hoef je echt niet nog een schepje bovenop te doen. Schep eens wat weg.
Durf er verdriet over te hebben. Er wordt al genoeg gemakzuchtig weggelachen. Er is méér dan genoeg cynisme.
Zaken doe je tenslotte met mensen. Dat maakt het persoonlijk. Altijd.
Mensen zijn super sociale dieren die niets liever willen dan contact. Niet met geld, niet met spullen, maar met andere mensen.
Die is zover van ons afgedreven dat we haar bijna niet meer herkennen. De blik wordt vertroebeld door verlies.
Minder te besteden. Niet meer alles kunnen kopen voor de kinderen. 1 in plaats van 3 keer per jaar op vakantie.
We kunnen met elkaar praten, wandelen, iets betekenen en dóen voor anderen. Niet omdat het geld oplevert, maar voldoening. Betekenis.
Als geld en spullen het doel zijn, worden relaties middelen om er zoveel mogelijk van te vergaren. De wereld op z'n kop.
Ik wil ook een grote bek hebben. Afgezeken en voor gek verklaard worden. Maar dan omdat ik ergens in durf te geloven.
En dat niet alleen. Ik wil er ook naar handelen.
Lekker he, schoppen. Zo makkelijk ook.
Maar weet je, ik ben al die schoppers zat. De cynische grappen. De grofgebektheid.
Onze wereld verkeert in een structurele crisis.
Daar hoef je echt niet nog een schepje bovenop te doen. Schep eens wat weg.
Steek je nek uit. Sta ergens voor.
Durf er verdriet over te hebben. Er wordt al genoeg gemakzuchtig weggelachen. Er is méér dan genoeg cynisme.
Laten we weer écht gaan voelen in plaats van onderdrukken.
Zaken doe je tenslotte met mensen. Dat maakt het persoonlijk. Altijd.
Niet raken, niet geraakt worden, is nooit écht contact maken.
Mensen zijn super sociale dieren die niets liever willen dan contact. Niet met geld, niet met spullen, maar met andere mensen.
We keren terug naar de menselijke maat.
Die is zover van ons afgedreven dat we haar bijna niet meer herkennen. De blik wordt vertroebeld door verlies.
Minder te besteden. Niet meer alles kunnen kopen voor de kinderen. 1 in plaats van 3 keer per jaar op vakantie.
Maar we zijn nog wél samen.
We kunnen met elkaar praten, wandelen, iets betekenen en dóen voor anderen. Niet omdat het geld oplevert, maar voldoening. Betekenis.
Als geld en spullen het doel zijn, worden relaties middelen om er zoveel mogelijk van te vergaren. De wereld op z'n kop.
Ga maar eens een tijd op je kop staan. Da's niet gezond.
Ik wil ook een grote bek hebben. Afgezeken en voor gek verklaard worden. Maar dan omdat ik ergens in durf te geloven.
En dat niet alleen. Ik wil er ook naar handelen.
Geef me alsjeblieft een grote bek op de momenten waarop ik dat niet doe.
zaterdag 9 maart 2013
Heb jij ook zo'n last van je status?
Status is een primaire behoefte. Ongeveer dezelfde breincircuits als voor andere basis overlevingsbehoeftes worden ervoor gebruikt. Status verklaart waarom mensen zelfs de meest onzinnige discussies willen winnen. En waarom men graag ziet dat anderen het minder goed voor elkaar hebben. De menselijke 'status drive' doet meer met je dan je denkt.
Je cortisol niveau schiet omhoog en je limbische systeem wordt geprikkeld. Helder nadenken is dan moeilijk. Je minder of afgewezen voelen, activeert breingebieden die ook betrokken zijn bij fysieke pijn. Daarom voel je het zo letterlijk.
Ieder brein is anders, maar we zijn allemaal geprogrammeerd om zelfs van de kleinste statusverhogende dingen te genieten.
Het zorgt voor hogere dopamine, serotonine en testosteron niveaus, terwijl het cortisol niveau daalt. Je kunt daardoor beter focussen, meer begrijpen en je voelt je zelfverzekerd.
De gevoeligheid van het limbische systeem verschilt per persoon. Het heeft met aanleg te maken (genen), je opvoeding, de omgeving en wat je hebt meegemaakt. Hoe gevoeliger, hoe sneller het in werking treedt, zelfs in onbelangrijke situaties.
Een geactiveerd limbisch systeem zorgt namelijk letterlijk voor willekeurige verbindingen in je hersenen en heeft daarnaast ook nog eens een pessimistische neiging. Hierdoor gaan er 'logische' gedachten door je hoofd die je in rustiger vaarwater als 'complete onzin' zou bestempelen.
Dat kan, al is het moeilijk. Het begint in ieder geval met kennis en inzicht. Dat je snapt wat er letterlijk gebeurt in je brein. Dan kun je op een dergelijk stressmoment denken, 'ach, m'n limbische systeem kan het weer niet laten.'
Als de emoties te sterk zijn, werkt dat echter niet. Dan kun je beter jouw interpretatie van de gebeurtenis veranderen. Dat moet je wel zo snel mogelijk doen, omdat je logische denkvermogen omgekeerd evenredig afneemt met de toename van limbische activiteit.
Hou eens een tijdje bij wanneer je zo heftig reageert. Ontdek wat de triggers zijn. Als je dat weet, kun je er namelijk van tevoren over nadenken hoe je er in de toekomst voortaan op wilt reageren. Dus niet alleen snappen waarom je zo reageert, maar van daaruit nieuw gedrag ervoor in de plaats zetten.
En dat is moeilijk. Al heb je nog zo'n hekel aan dat gedrag, je bent er zo aan gewend, dat het moeilijk is om je voor te stellen dat het ook anders kan. Dat moet je eerst letterlijk ervaren.
Gun jezelf die kans en probeer het gewoon:
Hoe sneller je jezelf toelaat de positieve verandering te zien en voelen, hoe groter de kans dat je volhoudt en werkelijk verandert. Wees ondertussen vooral trots op jezelf voor alle moeite die je doet (statusverhogend). In plaats van de keren dat het niet lukt tot monster proporties uit te vergroten (statusverlagend).
Alleen al praten met iemand die jij een hogere status dan jezelf toedicht, genereert de 'gevaar respons'.
Je cortisol niveau schiet omhoog en je limbische systeem wordt geprikkeld. Helder nadenken is dan moeilijk. Je minder of afgewezen voelen, activeert breingebieden die ook betrokken zijn bij fysieke pijn. Daarom voel je het zo letterlijk.
Alsof er een knijptang op je hart en maag gezet wordt en je wilt nog maar één ding: weg uit deze situatie.
Ieder brein is anders, maar we zijn allemaal geprogrammeerd om zelfs van de kleinste statusverhogende dingen te genieten.
Het zorgt voor hogere dopamine, serotonine en testosteron niveaus, terwijl het cortisol niveau daalt. Je kunt daardoor beter focussen, meer begrijpen en je voelt je zelfverzekerd.
Als de verhoudingen andersom liggen, is het effect precies het tegenovergestelde.
De gevoeligheid van het limbische systeem verschilt per persoon. Het heeft met aanleg te maken (genen), je opvoeding, de omgeving en wat je hebt meegemaakt. Hoe gevoeliger, hoe sneller het in werking treedt, zelfs in onbelangrijke situaties.
Een eenvoudige vraag of het achterblijven van een reactie wordt direct negatief geïnterpreteerd.
Een geactiveerd limbisch systeem zorgt namelijk letterlijk voor willekeurige verbindingen in je hersenen en heeft daarnaast ook nog eens een pessimistische neiging. Hierdoor gaan er 'logische' gedachten door je hoofd die je in rustiger vaarwater als 'complete onzin' zou bestempelen.
Kun je jezelf aanleren 'minder limbisch' te reageren?
Dat kan, al is het moeilijk. Het begint in ieder geval met kennis en inzicht. Dat je snapt wat er letterlijk gebeurt in je brein. Dan kun je op een dergelijk stressmoment denken, 'ach, m'n limbische systeem kan het weer niet laten.'
Breng het met humor. Erom lachen is namelijk de makkelijkste manier om te ontspannen.
Als de emoties te sterk zijn, werkt dat echter niet. Dan kun je beter jouw interpretatie van de gebeurtenis veranderen. Dat moet je wel zo snel mogelijk doen, omdat je logische denkvermogen omgekeerd evenredig afneemt met de toename van limbische activiteit.
Om het in de toekomst te voorkomen, moet je weten wat jouw 'hotspots' zijn. Dat stelt je in staat verwachtingen te managen.
Hou eens een tijdje bij wanneer je zo heftig reageert. Ontdek wat de triggers zijn. Als je dat weet, kun je er namelijk van tevoren over nadenken hoe je er in de toekomst voortaan op wilt reageren. Dus niet alleen snappen waarom je zo reageert, maar van daaruit nieuw gedrag ervoor in de plaats zetten.
Je moet afleren bepaald gedrag van jezelf te verwachten.
En dat is moeilijk. Al heb je nog zo'n hekel aan dat gedrag, je bent er zo aan gewend, dat het moeilijk is om je voor te stellen dat het ook anders kan. Dat moet je eerst letterlijk ervaren.
Gun jezelf die kans en probeer het gewoon:
- Ontdek en noteer de triggers.
- Schrijf op hoe je voortaan wilt reageren.
- Oefenen, oefenen, oefenen.
Hoe sneller je jezelf toelaat de positieve verandering te zien en voelen, hoe groter de kans dat je volhoudt en werkelijk verandert. Wees ondertussen vooral trots op jezelf voor alle moeite die je doet (statusverhogend). In plaats van de keren dat het niet lukt tot monster proporties uit te vergroten (statusverlagend).
De kritische grens ligt rond de 6 weken. Dan begint je brein letterlijk te veranderen en wordt het steeds makkelijker. Hou vol! Het is zó 20 april! :-)
dinsdag 5 maart 2013
De ander is NOOIT het probleem
Op allerlei manieren krijgen anderen dagelijks de schuld van onze frustraties. Mensen zijn irritant. Ze doen de dingen niet zoals wij het graag zien. Ze zijn niet attent. Rijden te hard. Te langzaam. Het is toch schandalig dat 'het' ze allemaal niks kan schelen!
En maar weer boos worden. Beledigd en gekwetst zijn. Teleurgesteld. Steeds weer. Keer op keer. Maar al die gevoelens verhinderen het zicht op het daadwerkelijke probleem.
Het probleem is onze reactie op de ander. Irritatie en boosheid versmallen je blik. Je focust alleen maar nog meer op waar je je aan ergert.
Je glimlacht meer. En zowaar, er zijn mensen die teruglachen. Je doet spontaan iets vriendelijks voor zomaar iemand. En warempel, diegene steekt 2 duimen op, met een brede grijns.
Even op de plaats rust. Doe even helemaal niks. Vanuit woede handelen, levert alleen maar spijt en pijn op. Wie zegt er eigenlijk dat je wat moet doen? Dat je iets moet terugzeggen? Waar komt dat idee vandaan? Er is een andere optie: het niet doen. Het moment voorbij laten gaan. Loslaten.
Als je dat doet, hoef je niemand meer de schuld te geven. Ook jezelf niet. Acceptatie betekent niet nooit meer iets doen en nergens meer om geven. Integendeel. Het betekent slechts dat je frustratie loslaat.
Als iemand waarop je vertrouwt iets vervelends doet, is dat uiteraard pijnlijk en moeilijk. Maar je kunt het meer of minder pijnlijk en moeilijk maken door hoe je ermee omgaat.
Er komt geen einde aan alle ellende die anderen over ons heen storten.
En maar weer boos worden. Beledigd en gekwetst zijn. Teleurgesteld. Steeds weer. Keer op keer. Maar al die gevoelens verhinderen het zicht op het daadwerkelijke probleem.
De ander is NOOIT het probleem.
Het probleem is onze reactie op de ander. Irritatie en boosheid versmallen je blik. Je focust alleen maar nog meer op waar je je aan ergert.
Vanuit compassie reageren, verbreedt je blik en vergroot je begrip.
Je glimlacht meer. En zowaar, er zijn mensen die teruglachen. Je doet spontaan iets vriendelijks voor zomaar iemand. En warempel, diegene steekt 2 duimen op, met een brede grijns.
Dus als je die irritatie weer voelt opkomen of je voelt je teleurgesteld - doe een stapje terug.
Even op de plaats rust. Doe even helemaal niks. Vanuit woede handelen, levert alleen maar spijt en pijn op. Wie zegt er eigenlijk dat je wat moet doen? Dat je iets moet terugzeggen? Waar komt dat idee vandaan? Er is een andere optie: het niet doen. Het moment voorbij laten gaan. Loslaten.
Geen verwachtingen hebben en de ander accepteren zoals hij of zij is. Een mens met allerlei gebreken én met mooie eigenschappen. Net als jij.
Als je dat doet, hoef je niemand meer de schuld te geven. Ook jezelf niet. Acceptatie betekent niet nooit meer iets doen en nergens meer om geven. Integendeel. Het betekent slechts dat je frustratie loslaat.
Als iemand waarop je vertrouwt iets vervelends doet, is dat uiteraard pijnlijk en moeilijk. Maar je kunt het meer of minder pijnlijk en moeilijk maken door hoe je ermee omgaat.
Geen verwachtingen. Meer (glim)lachen. Compassie. Het is zo simpel he.... ;-)
zaterdag 2 maart 2013
Een verkoopcampagne starten? Ik zou het NIET doen!
Je wilt aandacht. Want je wilt meer verkopen. Dus laten we er een campagne tegenaan gooien! Het reclamebureau gaat aan de slag. Er wordt een gave Direct Mailing verstuurd. En er gebeurt.... niets.
Waarom leveren campagnes zo vaak niet het gewenste verkoopresultaat op?
Bijna altijd worden er een paar cruciale stappen vergeten. Het komt veel voor, maar dat maakt het niet minder zonde. Welke fouten worden er gemaakt en hoe kun je ze vermijden?
Je niet verdiepen in (potentiële) klanten
Informatie ligt in het huidige tijdperk voor het oprapen. Prospects en klanten verwachten dan ook minimaal dat je exact weet wat ze doen en wie hun klanten zijn. Anders kun je ze toch ook niet iets aanbieden wat ze hard nodig hebben?
Een vraag stellen aan een (potentiële) klant, die je makkelijk zelf had kunnen beantwoorden met een paar minuten desk research, maakt iets heel duidelijk. Dat je niet geïnteresseerd bent. En nog stom ook. Zou jij van zo iemand iets kopen?!
Je geilt teveel op grote verkoopkansen
Te hongerig zijn, te snel een grote verkoopkans zien, zorgt ervoor dat je niet meer de vragen stelt die gesteld moeten worden. Je zit al te genieten van het potentiële succes en wilt alleen nog maar dingen horen die dat bevestigen.
Als niet snel duidelijk wordt dat wat jij biedt, raakt aan iets wat de (potentiële) klant als een prioriteit ziet, dan zal dat na je 2e telefoontje en 3e mailtje ook niet zo zijn. Wat niet is, is niet. Punt. De relatie onderhouden omdat er een leuke klik is? Prima. Sterker, uitstekend! Maar stop met verkopen.
Niet weten wie je concurrenten zijn
Niets vervelender dan een 'originele' actie de deur uitdoen om er vervolgens bij het nabellen achter te komen dat de concurrent iets soortgelijks heeft lopen. Als je pech hebt nog veel beter ook.
Weet wie je concurrenten zijn, wat ze doen en met wie ze dat doen. Zorg dat je ze een stap voor bent en blijft. Lastig om daar een idee van te krijgen als je hun corporate sites bekijkt? Probeer Social Media als LinkedIn en Twitter eens....
Het gaat niet alleen om wat het kost, maar vooral om wat het oplevert
Als je niet vanuit jezelf denkt, maar vanuit het helpen van de ander, dan kun je de (potentiële) klant haarfijn uitleggen wat de investering zal opleveren. Niet globaal en met de natte vinger. Nee, heel specifiek en nauwgezet.
Je laat zien welk rendement zakendoen met jou oplevert. Niet vanuit het verlangen een deal te sluiten. Dat voelt de ander haarfijn aan. BAM! Deur dicht. Weg contact. Voor jou 10 anderen. Met gemak.
Het gesprek aangaan vanuit oprechte interesse, omdat je het bedrijf écht verder wilt helpen, zorgt in ieder geval altijd voor iets waardevols: je hebt echt contact gemaakt. Of er in ieder geval een poging toe gedaan. En dat kan ook betekenen dat je zegt: wij kunnen niet bieden wat jullie nodig hebben.
Op zo'n manier zakendoen, kan alleen als je precies weet waar je bedrijf voor staat
Alleen als je weet wat de unieke toegevoegde waarde is van jouw bedrijf, waar jullie voor staan en wat dat voor belanghebbenden betekent, kun je met een gedrevenheid die je oren niet verstopt werkelijk strategisch advies geven. Dan overstijg je de klassieke klant-leverancier-verhouding. Je bent aan het mee-ondernemen.
Leveranciers die mee-ondernemen zijn strategische partners die je niet wilt missen en niet zomaar inruilt voor een lagere prijs. Hun waarde is namelijk onbetaalbaar.
Waarom leveren campagnes zo vaak niet het gewenste verkoopresultaat op?
Bijna altijd worden er een paar cruciale stappen vergeten. Het komt veel voor, maar dat maakt het niet minder zonde. Welke fouten worden er gemaakt en hoe kun je ze vermijden?
Je niet verdiepen in (potentiële) klanten
Informatie ligt in het huidige tijdperk voor het oprapen. Prospects en klanten verwachten dan ook minimaal dat je exact weet wat ze doen en wie hun klanten zijn. Anders kun je ze toch ook niet iets aanbieden wat ze hard nodig hebben?
Een vraag stellen aan een (potentiële) klant, die je makkelijk zelf had kunnen beantwoorden met een paar minuten desk research, maakt iets heel duidelijk. Dat je niet geïnteresseerd bent. En nog stom ook. Zou jij van zo iemand iets kopen?!
Je geilt teveel op grote verkoopkansen
Te hongerig zijn, te snel een grote verkoopkans zien, zorgt ervoor dat je niet meer de vragen stelt die gesteld moeten worden. Je zit al te genieten van het potentiële succes en wilt alleen nog maar dingen horen die dat bevestigen.
Als niet snel duidelijk wordt dat wat jij biedt, raakt aan iets wat de (potentiële) klant als een prioriteit ziet, dan zal dat na je 2e telefoontje en 3e mailtje ook niet zo zijn. Wat niet is, is niet. Punt. De relatie onderhouden omdat er een leuke klik is? Prima. Sterker, uitstekend! Maar stop met verkopen.
Niet weten wie je concurrenten zijn
Niets vervelender dan een 'originele' actie de deur uitdoen om er vervolgens bij het nabellen achter te komen dat de concurrent iets soortgelijks heeft lopen. Als je pech hebt nog veel beter ook.
Weet wie je concurrenten zijn, wat ze doen en met wie ze dat doen. Zorg dat je ze een stap voor bent en blijft. Lastig om daar een idee van te krijgen als je hun corporate sites bekijkt? Probeer Social Media als LinkedIn en Twitter eens....
Het gaat niet alleen om wat het kost, maar vooral om wat het oplevert
Als je niet vanuit jezelf denkt, maar vanuit het helpen van de ander, dan kun je de (potentiële) klant haarfijn uitleggen wat de investering zal opleveren. Niet globaal en met de natte vinger. Nee, heel specifiek en nauwgezet.
Je laat zien welk rendement zakendoen met jou oplevert. Niet vanuit het verlangen een deal te sluiten. Dat voelt de ander haarfijn aan. BAM! Deur dicht. Weg contact. Voor jou 10 anderen. Met gemak.
Het gesprek aangaan vanuit oprechte interesse, omdat je het bedrijf écht verder wilt helpen, zorgt in ieder geval altijd voor iets waardevols: je hebt echt contact gemaakt. Of er in ieder geval een poging toe gedaan. En dat kan ook betekenen dat je zegt: wij kunnen niet bieden wat jullie nodig hebben.
Op zo'n manier zakendoen, kan alleen als je precies weet waar je bedrijf voor staat
Alleen als je weet wat de unieke toegevoegde waarde is van jouw bedrijf, waar jullie voor staan en wat dat voor belanghebbenden betekent, kun je met een gedrevenheid die je oren niet verstopt werkelijk strategisch advies geven. Dan overstijg je de klassieke klant-leverancier-verhouding. Je bent aan het mee-ondernemen.
Leveranciers die mee-ondernemen zijn strategische partners die je niet wilt missen en niet zomaar inruilt voor een lagere prijs. Hun waarde is namelijk onbetaalbaar.
Abonneren op:
Posts (Atom)