Verkooptelefoontjes.... Alleen het woord al. De meeste mensen worden er niet vrolijk van. Of je nou de beller of ontvanger bent. Dat komt ook door de intentie waarmee meestal gebeld wordt. Niet om de ander daadwerkelijk een stap verder te helpen. Nee, helaas gaat het te vaak om het zo snel mogelijk behalen van targets. En dan niet die van de (potentiële) klant.... voor alle duidelijkheid.Vanuit targets denken, ontmenselijkt het verkoopgesprek.
De potentiële klant wordt een horde waar je overheen moet springen. Een blokkade die je moet doorbreken. Iemand die jouw targets in de weg staat.
Teveel met jezelf bezig zijn, verstopt je oren. Je spreekt dezelfde taal, maar je interpreteert en rubriceert anders als je denkt een 'target kans' te ruiken:
- Een geïnteresseerde reactie wordt 'kat in het bakkie'.
- Een vriendelijke stem is een uitnodiging om langs te komen.
- Het verzoek om informatie te mailen, betekent er de volgende dag meteen achteraan bellen.
Zo stapelt de ene desillusie zich vanzelf op de andere. Want handelen vanuit dergelijke aannames, zorgt er meestal voor dat je té snel de volgende stap neemt. Je denkt tenslotte vanuit de transactie in plaats van de relatie.
Pas als er iets verkocht kan worden, wordt de ander interessant.
Eigenlijk is het de omgekeerde wereld. Want om te weten of wat jij biedt interessant is, moet je elkaar eerst beter leren kennen. Vraag je bij een eerste afspraakje, voordat er een hap van het voorgerecht is genomen, of je alvast de bedafspraak kunt inplannen? Natuurlijk niet!
Zelfs al lijkt het je maar wat fijn, na het hoofdgerecht kan de vlag er om allerlei redenen heel anders bij hangen. Als je er dan voor die tijd toch al naar 'gehandeld' hebt, weet de ander meteen waar het jou eigenlijk om te doen was.
Minder bellen en meer échte gesprekken voeren en daardoor juist meer verkopen.
Dat kan alleen als het 'target denken' wordt losgelaten. Als je niet meer afgerekend wordt op het aantal verkooptelefoontjes per dag. Als het niet meer draait om zoveel mogelijk afspraken, maar om zoveel mogelijk waarde-volle gesprekken. Vol van waarde, betekenis.
Zulke gesprekken verrassen. Je vergeet ze niet. Je praat erover met anderen. Dat we het hebben over 'cold calling' zegt eigenlijk al genoeg. De toon is gezet.
Waarom niet 'warm calling'?
Het is het verschil tussen 'cold turkey' of 'hot spot'. Ontnuchterend of hartverwarmend.
En waar verlangen we allemaal naar in deze moeilijke tijden? Wat past er in de nieuwe zakelijke realiteit die zich door internet versneld aandient?
Zo'n vijftien jaar geleden heb ik een tijdje bij een callcenter gewerkt omdat ik mijn telefoonangst wilde overwinnen. Het was een apart bedrijf. Belscripts bestonden niet. Daar geloofden ze niet in. Je kreeg wel een salestraining en wat tips and trics, maar dat was het dan ook. Wat we vooral leerden was om interesse te hebben in je klant en het product in eerste instantie maar even helemaal te vergeten. Dat werkte. En hoe!
BeantwoordenVerwijderenIedereen had zijn eigen manier van bellen. Zo was er een collega, een mevrouw met een zwaar Amsterdams accent, die helemaal gek was van dieren en vrijwilligerswerk deed bij de dierenambulance. Bijna al haar gesprekken gingen over dieren. Als ze bijvoorbeeld iemand belde en een hondje hoorde blaffen of een kanarie hoorde zingen, dan ging ze het daar over hebben. Haar gesprekken waren levendig, gezellig en er werd veel gelachen. Ik kon het vaak niet aanhoren, want het ging eigenlijk nergens over, maar er zijn blijkbaar genoeg mensen die dat heerlijk vinden. Na twintig minuten vroegen die mensen dan waarom ze eigenlijk belde. Ze belde voor spaarplannen (ik verzin het niet!). 'Oh, doe dan maar' zeiden ze dan heel vaak, zonder dat ze echt veel meer hoefden te weten. Ongelooflijk maar waar.
Mijn gesprekken waren van een heel ander kaliber. Ik ben geïnteresseerd in verschillende culturen en gewoonten. Ik vind het leuk om te horen waarom mensen bepaalde dingen doen, waarom ze bepaalde keuzes maken in hun leven. De gesprekken gingen daar dan ook over. Ik heb echt gigantisch leuke gesprekken gevoerd. Heel veel interessante dingen gehoord en echt veel geleerd van mijn klanten. Mijn gesprekken verliepen rustig en ik luisterde vooral heel veel en af en toe stelde ik een oprecht geïnteresseerde vraag. Was echt geweldig. Binnen no-time was ik de topverkoper van het bedrijf, eigenlijk gewoon door het gesprek aan te gaan, me te interesseren voor de ander en te spelen met stiltes. Was een hele mooie ervaring.
Natuurlijk kreeg je ook vaak nee te horen en de klanten van de mevrouw hierboven waren vaak niet mijn klanten en andersom ook niet, maar dat geeft niet. Ik denk altijd maar, iedereen heeft zijn eigen klanten en zijn eigen manier om verbinding te maken met zijn klant. Erg boeiend wel hoe dit werkt. Mijn callcenter werkervaring heeft me heel veel geleerd.
Bedankt voor je uitgebreide reactie, Helen. Leuk om te lezen.
BeantwoordenVerwijderen