Storytelling? Vertel niet zomaar een verhaaltje!

Wat je tegenwoordig moet zijn? Van toegevoegde waarde! Ja, ja. Dat heb je al vaker gehoord he. Google het en je krijgt 747.000 resultaten. Iedereen praat erover, adviseert het je, zet het in een brochure.... ehh.... ik bedoel e-zine natuurlijk, en op de website. En we bloggen erover. Uiteraard. Zie hier.... Maar dat is toch iets anders dan van toegevoegde waarde zíjn. Als je er daadwerkelijk betekenis en invulling aan geeft, weet je precies waar je voor staat en wat je bijdraagt en heb je het eigenlijk nooit over toegevoegde waarde.

Wat zouden klanten missen als jij er niet meer zou zijn?

Het antwoord is niet de gebruikelijke inspiratieloze missie, visie en strategie riedel. 'What makes you tick'? Daar gaat het om. Waar spring je iedere dag met plezier je bed voor uit? Wat maakt jou(w bedrijf) bijzonder en hoe vertaal je dat naar zinvolle business?

Als al deze elementen samenkomen in een inspirerend verhaal, dan doet dat iets met je. Je wordt niet alleen geïnformeerd - je wordt geraakt. Krachtige, échte verhalen scheppen persoonlijke banden, zorgen voor duurzame (digitale) connecties.

Waarom dat niet lukt met alleen maar feiten en cijfers, met realiteitszin, logica en van die zielloze actielijstjes om af te vinken?

Omdat het menselijk brein gemaakt is voor verhalen.

Het is de manier waarop we communiceren, van kleins af aan. Met je kinderen neem je voor het slapen gaan ook geen 'facts and figures' door. Je leest voor. Je vertelt een verhaal. En ze luisteren ademloos.

Daarbij gaat het niet alleen om psychologie. Lichaam en 'geest' zijn uiteraard één. Geen wonder dus dat wetenschappers de 'fysieke componenten' gevonden hebben:

• Door het zakelijk opsommen van feiten, cijfers en plannen stijgt het cortisol niveau van je gesprekspartner(s). Dit stresshormoon maakt je alert en zorgt voor een focus op problemen. Op wat lastig en moeilijk is.
• Een inspirerend verhaal horen of lezen, zorgt ervoor dat er naast cortisol ook oxytocine aangemaakt wordt. Het hormoon oxytocine speelt een belangrijke rol bij empathie en vriendschap. Het stimuleert sociaal gedrag en zorgt voor een open, oplossingsgerichte mindset.

Het mag duidelijk zijn welke manier van doen een wezenlijker effect heeft. 

Hou niet alleen rekening met de ratio en ontwikkelingen in de buitenwereld, maar ook met wat veel te vaak vergeten wordt in menig strategisch document: gevoel, emotie, verlangen. Ken je verhaal en lééf het. Dan is communiceren over toegevoegde waarde an sich niet meer nodig, omdat zij onuitgesproken en vanzelfsprekend blijkt uit wat je (bedrijf) uitstraalt, vertelt en doet.

Het succes dat het integreren van de 3 niveaus (ratio, buitenwereld en gevoel) met zich meebrengt, is niet alleen goed voor jou, het bedrijf, de medewerkers en haar klanten, maar ook voor de maatschappij. Bedrijven die maatschappelijk belang en commercieel rendement weten te combineren, hebben tenslotte de duurzame toekomst. Want:

De samenleving geeft de markt haar betekenis. Niet andersom.

Je krijgt vaker zekerheidsadvies dan lefstimulans....

De zonnestralen dwarrelen door de flarden mist die boven de rivier hangen. Geluid van de snelweg klinkt gedempt in de verte. Terwijl ik langs de waterbushalte loop, rent een kleine jongen enthousiast de kade op. "Voorzichtig! Straks val je nog!" roept zijn moeder van achter de kinderwagen. Het jochie kijkt naar haar om en.... struikelt prompt over z'n eigen beentjes.

Zou hij ook gevallen zijn als z'n moeder niets geroepen had?

Vermoedelijk niet. Stel je voor dat hij in stilzwijgen veilig boven was aangekomen en ze had gezegd, "Wat heb jij sterke benen zeg!" - dan word je toch anders 'geprogrammeerd'. Angstkreten voeren echter de boventoon. Tenminste, dat valt me op tijdens wandelingen, op visite, in supermarkten en winkels.

Het deed me denken aan hoe we ons in z'n algemeenheid tot de wereld verhouden. Van kleins af aan hoor je dat je vooral voorzichtig moet zijn. Procedures zijn erop gericht om wat als 'fout' gezien wordt, zoveel mogelijk te voorkomen. Je krijgt vaker zekerheidsadvies dan lefstimulans.

Zo ga je ongemerkt minder uitproberen en meer vermijden.

Want je zou zomaar kunnen struikelen. En wie heeft er nou zin in bulten, schrammen en pijn? Niemand. Uiteraard. Dat je daardoor misschien een homerun mist, neem je voor lief. We kunnen ons de ellende van mislukken nou eenmaal beter voorstellen dan succes.

Maar dan ineens ben je dat afwachtende zat. Gelukkig maar, want zo ben ik dan tóch in beweging gekomen. Dit jaar was dus lekker beweeglijk en dat heeft bruikbare inzichten opgeleverd waar ik wat mee kan en doe:

• Vaste baan van ruim 14 jaar opgezegd om te gaan ondernemen, maar ik blijk een rasechte freelancer te zijn.
• Bevlogenheid en idealisme zijn leuk, concreet geholpen worden, is beter.
• Kwetsbaar zijn, betekent niet dat je zwak bent.
• Oppassen voor het grote gevaar van 'maar'.

Wat voor jaar heb jij achter de rug? 

Wat vond je moeilijk en waar ben je heel blij van geworden? Wat neem je met plezier mee naar 2014 en wat laat je maar wat graag achter in 2013? Ik lees en deel graag jullie eindejaar verhalen - laat een reactie achter en/of een link naar jouw blog daarover. Ben benieuwd!

Minder praten, maakt ruimte om meer te begrijpen

Tijdens één van m'n lange ochtendwandelingen in deze kille, maar zonnige decembermaand, begint zich een verhaal te nestelen in m'n hoofd. Zonder schrijfgerei bij de hand, blijf ik er aandachtig over nadenken. Eenmaal thuisgekomen, kruip ik achter m'n laptop. Tik, tik, tik. De volgende dag ga ik schaven. En twijfelen. Kan dat wel, zo'n zakelijke fantasie blog? Kom op joh, het is december, een verhalenmaand bij uitstek! Okay dan.... bij deze klik ik dus op.... 'Publiceren'....

Ik heb 'ja' gezegd tegen een bijzonder verzoek:

Samen met een fotograaf invulling geven aan de corporate story van een organisatie die jongeren met allerlei problemen begeleidt en aan werk helpt. Hun verhaal vinden en verwoorden, tegen de achtergrond van allerlei maatschappelijke ontwikkelingen en trends. Naast veel onderzoek doen, betekent dat veel gesprekken voeren. Als het aan ons ligt, vooral met die 'moeilijke jeugd' zelf.

Zometeen is m'n eerste afspraak met 'een vertegenwoordiger van die jeugd'. Ik kijk weer op wat ze tegenwoordig de cliëntenkaart noemen. Hij is 19 jaar. Opgevoed door een alleenstaande moeder die zich geen raad met hem wist. Geen diploma's. Drugsgebruik. Al een paar keer opgepakt door de politie vanwege agressief gedrag.

De deur gaat open en hij stapt naar binnen. 

Met een argwanende blik neemt hij tegenover mij plaats - weerspiegelend wat hij gewend is bij anderen te zien. Als er al zoveel stempels op je jonge bestaan zijn gezet, dan is er niemand meer die onbevangen naar je kijkt. We wisselen wat beleefdheden uit en dan wordt het stil. Een stilte die om begrip vraagt. Dus zeg ik: "Ben jij al dat gepraat nu ook even zat?"

Er verschijnt iets in zijn ogen. Het verdwijnt net zo snel weer en hij vraagt terughoudend wat ik bedoel. "Dat het altijd maar weer gaat over wat je fout doet. Wat er moet veranderen. Dat je nou eindelijk eens een opleiding moet afmaken. Dat je braaf je huiswerk moet doen in plaats van te zitten gamen. En oh ja, je verleden, daar raken we ook niet over uitgepraat...."

Het is weer stil. 

Even dwaalt mijn blik naar het raam. We zitten op de 7e verdieping, naast een drukke weg. Auto's razen voorbij. Het zonlicht weerkaatst mee. Kale bomen prikken roerloos in de blauwe lucht. Ja, als je boom bent, dan is je 'rol' rustig stilstaan, schiet er door m'n hoofd. Deze jongens zijn geen bomen.

"Wat ik er vooral zo lastig aan vind, aan steeds maar al die gesprekken, is dat ik m'n energie niet kwijt kan." Hij slaat de spijker op z'n kop.
"Kijk je weleens naar Holland Doc?" vraag ik hem.
"Ehh.... nee...."
"In de aflevering 'de echte jongensfilm' gaat het over of jongens nou écht lastiger zijn geworden of dat wij gewoon meer last van ze hebben. Conclusie, even kort door de bocht:

"Op lagere scholen zitten teveel vrouwen. En wij praten te graag." 

Ik trek mijn schouders op, beweeg m'n handen omhoog. Een verontschuldigend gebaar en dito blik, want ja, ik ben er ook één en weet er het nodige van. Hij begint te lachen. "Ja. Ja, jullie willen altijd alles eindeloos uitpraten enzo, alsof alles een probleem is. En dan moet ik boeken lezen over dingen waarvan ik denk, daar heb je toch geen boek voor nodig?!" Zo herkenbaar dit.

"Wat zou jij nu willen doen?" vraag ik.
"M'n maten staan buiten te wachten. We waren aan 't voetballen, voordat ik naar boven moest."
"Mooi," zeg ik, "lekker mee doorgaan dus."
"Maar dan.... ehh.... zeg maar.... krijg ik daar dan geen gedoe mee?"
"Dit is toch onze afspraak en wij vinden het goed zo."

Aarzelend komt hij overeind. Argwaan heeft plaatsgemaakt voor iets anders.

"Bent u er morgen ook?" mompelt hij.
"Wij lopen hier voorlopig nog wel even rond." Ik kijk omhoog. Niet alleen z'n haar is lang. "En de deur staat altijd open om.... ehh.... te praten!" We moeten er tegelijkertijd heel hard om lachen.

Hij schuifelt naar de deur en werpt nog even een blik over zijn schouder, alsof hij wil checken of het wel klopt. Als de deur achter hem dichtgaat, kijk ik weer naar buiten. De zon schijnt. Auto's razen nog steeds voorbij. Bomen staan nog net zo stil.

Toch is er iets veranderd.

Als het 'budget' gratis is....

Je zit ergens als leverancier aan tafel. De afspraak is niet voor niets gemaakt. Sterker nog, dit is de 3e brainstorm sessie. Want hoe jij ondernemers helpt, is nuttig en relevant. Meer dan dat, het is nódig. Iedereen wil graag aan de slag. Sommige dingen worden zelfs al opgepakt. Terwijl zich tegelijkertijd een probleempje van niet geringe omvang aandient: er is geen budget. Serieus.

Nou, daar geloof ik inmiddels dus niks meer van.

Je maakt mij niet wijs dat er nog geen, pak 'm beet, € 1.000,- per maand vrijgespeeld kan worden voor iets wat zo belangrijk gevonden wordt. Wat zegt het over die persoon en z'n bedrijf als dat écht zo zou zijn?

Misschien komt het door de crisis dat leveranciers te vaak kansen zien waar ze niet zijn. Ga je denken dat als je het nou eerst gratis doet, er later wel voor betaald zal worden - als men eenmaal de smaak te pakken heeft. Ehh.... nou.... niet dus.

In de psychologie worden eerste indrukken 'ankerpunten' genoemd. 

Begin je met gratis of veel korting, dan leg je daarmee een ijzersterk (onbewust) fundament - het anker zit vast. Niet bij jou, voor alle duidelijkheid, maar bij de ander: wat jij te bieden hebt, is blijkbaar niet zo waardevol, anders zou je het toch niet (bijna) gratis weggeven?!

Het gaat hier niet over het 'Free' van Chris Anderson. Daar hangen businessmodellen aan vast, zoals:

• Voor kostprijs websites bouwen, maar afdoende marge maken op hosting.
• De software instapmodule is gratis, meer mogelijkheden en/of gebruikers lopen via abonnementen.
• Bij afronding van een consulting traject wordt korting gegeven, in plaats van vooraf.

Op deze manier bind je klanten. Bij nogal wat zzp'ers en kleine bedrijven, die bijna wanhopig op zoek zijn naar 'innovatie' vanwege een sterk teruglopende omzet, staat 'gratis' echter op zichzelf. Er zit geen strategie achter, het is niet ingebed in een businessmodel. Niets. Het is alleen maar.... gratis.

De oplossing is simpel. 

Doe niets meer 'zomaar' gratis voor commerciële bedrijven. Als je je boterham (deels) verdient via particulieren: idem. Hoe verleidelijk het soms ook kan zijn, zeker als er argumenten aangedragen worden die plausibel klinken of een gevoelige 'normen en waarden snaar' raken:

• "Het is een fantastisch project voor in je portfolio. Daarmee kun je reclame maken voor jezelf!"
• "Als we dankzij jouw hulp beter draaien, zullen er zeker betaalde vervolgopdrachten komen."
• "Geven is het nieuwe nemen he. Je moet durven investeren in een gezamenlijke toekomst!"

Eigenlijk is er een hele duidelijke graadmeter: speelt er een commercieel belang bij wat men jou gratis wil laten doen? Als dat zo is, dan is er sprake van een transactie en zoiets gaat altijd 2 kanten op:

De één geeft iets, de ander ontvangt daar iets voor terug. 

Dat hoeft lang niet altijd geld te zijn. Als de betrokken partijen maar het gevoel hebben dat het in een redelijke verhouding tot elkaar staat en er vooraf helder over gecommuniceerd is. Dat laatste wordt nogal eens onderschat.

Vanuit onze eigen gedachtenwereld nemen we impliciet dingen aan. Maak aannames tijdig expliciet en verschillende zienswijzen komen boven tafel. Zo worden ze bespreekbaar en kun je elkaar in een later stadium niets kwalijk nemen.

Al kan een bedrijf wel goede doelen nastreven, het is geen goed doel. Dus hou het zakelijk bij wat het is: zakelijk.

De waan van de dag.... Hoe kom je er vanaf?!

Onlangs heb ik het inspirerende #kommaarop voorbeeld van Agnes Swart en Tessa Wiegerinck gevolgd en een blog onderwerp 'gecrowdsourced'. Het resultaat was pittig, want Martin Klomp, alias @Vigro, twitterde: "Hoe vind je als ondernemer een balans tussen de waan van de dag, je eigen koers en echte innovatie?" Een uiterst relevante vraag, die door menig ondernemershoofd speelt. Onderstaand mijn 'antwoord'. Bekijk zeker ook de beeld reactie van Agnes en Tessa en lees de aanvullende blogs van zowel Agnes als Tessa.

Veel MKB bedrijven hebben niet echt een eigen koers, een duidelijke strategie.

Er wordt geroeid met de riemen die er zijn. Zeker in crisistijd, als omzet en marges onder druk staan. Verdienen wat er nog te verdienen valt. Geen tijd en energie om afstand te nemen en over de toekomst na te denken. Je moet nú overleven.

Het gevolg daarvan is dat je juist meegesleept wordt in de waan van de dag. Daardoor is er niet afdoende aandacht voor relevante maatschappelijke en zakelijke ontwikkelingen. Het is een vicieuze cirkel. Hoe meer de omzet onder druk komt te staan, hoe harder je gaat rennen in dezelfde rondjes.

De verbeelding van deze #kommmaarop door Tessa Wiegerinck

Innoveren is ook nog eens een onzekere business. Er zijn geen garanties.

Terwijl je weet wat je nu doet, snapt hoe dat in elkaar zit en daar vandaag geld mee verdient, al gaat dat steeds moeilijker. Beslissen om een deel van de verdiensten in te zetten voor innovatie, vraagt lef.


Maar dan ben je er nog niet. Grote kans namelijk dat er in jouw bedrijf te veel 'consolidanten' rondlopen. Mensen die je aangenomen hebt in een uitgekristalliseerde business fase.

Binnen de parameters van duidelijke functieomschrijvingen verlopen reguliere bedrijfsprocessen uitstekend. Dat geldt echter niet voor innovatie. Initiatieven kunnen binnen no-time doodgeknuppeld worden met de stok der zekerheid. Op de korte termijn geeft dat rust in de tent. Op de lange termijn zou je op deze manier weleens rustig kunnen afsterven.

De verbeelding door Agnes Swart

Een afwachtende houding kun je je in de huidige tijd niet meer permitteren.

De (technologische) ontwikkelingen gaan razendsnel. Waar je vandaag nog goed aan verdient, kan je morgen afgenomen worden door een (online) concurrent. Als je dán pas over innovatie gaat nadenken, zal het niet het gewenste effect hebben. Je wordt in de verdediging gedrongen en dan is vanuit eigen kracht reageren een stuk moeilijker.

Het mag duidelijk zijn dat er natuurlijk geen simpel antwoord is op de in de introductie gestelde vraag. Dat pretenderen, is de hedendaagse complexiteit schofferen. Je kunt echter wel zorgdragen voor randvoorwaarden die een goede balans tussen de waan van de dag, je eigen koers en echte innovatie waarschijnlijker maken:

• Ieder bedrijf heeft consolidanten en innoveerders nodig om vanuit een stevige basis flexibel om te kunnen gaan met de volatiele en onzekere marktomstandigheden van onze moderne tijd.
• Het monitoren van ontwikkelingen, waar nodig erop inspelen en innovatie 'doe' je niet af en toe, het maakt structureel onderdeel uit van de bedrijfsstrategie.
• Innovatie is niet een aparte afdeling. Verandering kan niet zonder afdoende draagvlak. Zorg voor interactie. Niet zozeer door 'vergaderingen' in te plannen, maar door de werkomgeving er letterlijk op in te richten.
• Uitvoering kun je dagelijks aanpassen en een strategie kan binnen een jaar veranderen, maar waar je in gelooft, is rotsvast en geeft houvast. Dus weet precies waar jij voor staat, wat je ten diepste drijft - een onmisbare richtinggever voor jezelf én de organisatie.

Wat denken jullie ervan? Hoe gaan jullie om met de nieuwe realiteit? Ben benieuwd naar jullie mening en of Martin tevreden is met dit blog antwoord....