dinsdag 10 december 2013

Als het 'budget' gratis is....

Je zit ergens als leverancier aan tafel. De afspraak is niet voor niets gemaakt. Sterker nog, dit is de 3e brainstorm sessie. Want hoe jij ondernemers helpt, is nuttig en relevant. Meer dan dat, het is nódig. Iedereen wil graag aan de slag. Sommige dingen worden zelfs al opgepakt. Terwijl zich tegelijkertijd een probleempje van niet geringe omvang aandient: er is geen budget. Serieus.

Nou, daar geloof ik inmiddels dus niks meer van.


blog-Sonja van Vuren
Je maakt mij niet wijs dat er nog geen, pak 'm beet,  1.000,- per maand vrijgespeeld kan worden voor iets wat zo belangrijk gevonden wordt. Wat zegt het over die persoon en z'n bedrijf als dat écht zo zou zijn?

Misschien komt het door de crisis dat leveranciers te vaak kansen zien waar ze niet zijn. Ga je denken dat als je het nou eerst gratis doet, er later wel voor betaald zal worden - als men eenmaal de smaak te pakken heeft. Ehh.... nou.... niet dus.

In de psychologie worden eerste indrukken 'ankerpunten' genoemd. 


Begin je met gratis of veel korting, dan leg je daarmee een ijzersterk (onbewust) fundament - het anker zit vast. Niet bij jou, voor alle duidelijkheid, maar bij de ander: wat jij te bieden hebt, is blijkbaar niet zo waardevol, anders zou je het toch niet (bijna) gratis weggeven?!

Het gaat hier niet over het 'Free' van Chris Anderson. Daar hangen businessmodellen aan vast, zoals:

  • Voor kostprijs websites bouwen, maar afdoende marge maken op hosting.
  • De software instapmodule is gratis, meer mogelijkheden en/of gebruikers lopen via abonnementen.
  • Bij afronding van een consulting traject wordt korting gegeven, in plaats van vooraf.

Op deze manier bind je klanten. Bij nogal wat zzp'ers en kleine bedrijven, die bijna wanhopig op zoek zijn naar 'innovatie' vanwege een sterk teruglopende omzet, staat 'gratis' echter op zichzelf. Er zit geen strategie achter, het is niet ingebed in een businessmodel. Niets. Het is alleen maar.... gratis.

De oplossing is simpel. 


Doe niets meer 'zomaar' gratis voor commerciële bedrijven. Als je je boterham (deels) verdient via particulieren: idem. Hoe verleidelijk het soms ook kan zijn, zeker als er argumenten aangedragen worden die plausibel klinken of een gevoelige 'normen en waarden snaar' raken:

  • "Het is een fantastisch project voor in je portfolio. Daarmee kun je reclame maken voor jezelf!"
  • "Als we dankzij jouw hulp beter draaien, zullen er zeker betaalde vervolgopdrachten komen."
  • "Geven is het nieuwe nemen he. Je moet durven investeren in een gezamenlijke toekomst!"

Eigenlijk is er een hele duidelijke graadmeter: speelt er een commercieel belang bij wat men jou gratis wil laten doen? Als dat zo is, dan is er sprake van een transactie en zoiets gaat altijd 2 kanten op:

De één geeft iets, de ander ontvangt daar iets voor terug. 


Dat hoeft lang niet altijd geld te zijn. Als de betrokken partijen maar het gevoel hebben dat het in een redelijke verhouding tot elkaar staat en er vooraf helder over gecommuniceerd is. Dat laatste wordt nogal eens onderschat.

Vanuit onze eigen gedachtenwereld nemen we impliciet dingen aan. Maak aannames tijdig expliciet en verschillende zienswijzen komen boven tafel. Zo worden ze bespreekbaar en kun je elkaar in een later stadium niets kwalijk nemen.

Al kan een bedrijf wel goede doelen nastreven, het is geen goed doel. Dus hou het zakelijk bij wat het is: zakelijk.

2 opmerkingen:

  1. Goeie argumenten, en goed dat er eens awareness wordt gegenereerd hiervoor. De wildgroei aan slechtbetaalde of gratis werkervaringsstages voor starters rijst de pan uit nu de arbeidsmarkt al geruime tijd op zn gat ligt en starters al helemaal niet aan de bak komen. Dit fenomeen zorgt ervoor dat vele jongeren hun talent inderdaad voor noppes te grabbel gooien, puur en alleen om 'iets' op hun cv te kunnen zetten. Als marketeer zojuist een campagne opgezet waarbij bloggers zijn uitgenodigd om over onze producten en diensten te schrijven en te twitteren. Wat de bloggers betaald wordt, verdient zich op lange termijn soms wel viervoudig terug. Dus inderdaad kan het als 'onzin' worden weggeschoven dat er geen budget zou zijn voor marketingactiviteiten. De vraag die werkgevers zichzelf moeten stellen is ' hoeveel wil ik verdienen?' Om te weten welk deel van de gewenste winst er geïnvesteerd moet worden.

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Helaas is het inderdaad een veel voorkomend fenomeen waar niet alleen starters, maar ook zzp'ers last van hebben. Op m'n nieuwe site onlangs een hieraan gelieerde blog gepubliceerd: http://www.sonjavanvuren.nl/kommaarop/wie-bepaalt-wat-jij-waard-bent/

      Verwijderen