zondag 29 januari 2012

Weten wat je klant wil, was nog nooit zo makkelijk

Weten wat je (potentiële) klant wil.... Er zijn vele boeken over vol geschreven. Er wordt wat over vergaderd. Er zijn veel mensen die er zelfs hun broodwinning van hebben gemaakt. 

Eindeloos lang hebben we het erover. We proberen van alles uit. Bedenken allerlei tactieken. Om er na enige tijd achter te komen dat.... we het nog steeds niet weten. 

Veel bedrijven worstelen hiermee. Waar zit onze markt op te wachten? Hoe kunnen wij vervolgens met waar we goed in zijn daar invulling aan geven? Maar meestal blijf je steken bij die eerste vraag. 

Als het makkelijk was, zou iedereen floreren en waren al die boeken en seminars niet nodig. Ik begin me echter steeds meer af te vragen of het überhaubt mogelijk is om er via literatuur en trainingen achter te komen. 

Er zijn tal van succesvolle innovaties waarvan de markt niet wist dat ze erop zat te wachten. Steve Jobs vond zelfs dat je juist NIET naar de mensen moest luisteren. Dat heeft veel moois opgeleverd. Om de Senseo is ook nooit gevraagd. 

Mensen zijn van nature gewoontedieren en vinden het lekker om alles bij het oude te houden. Lekker vertrouwd. Iets wat ze al kennen, maar dan beter? Prima! Maar om iets compleet nieuws, zoals de iPod destijds, heeft echt geen enkele klant gevraagd hoor. 

Natuurlijk zijn dit allemaal consumenten producten. Hoe zit het met diensten? En business-to-business? 

Inmiddels heb ik iets heel eenvoudigs ontdekt: simpelweg regelmatig praten met je (potentiële) klanten en onthouden/bijhouden wat ze zeggen, levert ALTIJD een rode draad op. 

Naar die rode draad moet je continu op zoek zijn. Je moet 'm vasthouden en je business daaromheen bouwen. Heel concreet. 

Hoe? Durf af en toe rechtstreekse vragen te stellen, zoals: 

  • Waar lig je, zakelijk gezien, wakker van?
  • Wat mis je zo erg bij je leveranciers dat je direct zou overstappen als er iemand langs komt die dat wel biedt?
  • Welke werkzaamheden kun je missen als kiespijn?
  • Wat zou je zo graag opgelost zien dat je er bijna een moord voor zou doen?

Mensen vertellen graag over wat ze dwars zit. Waarderen het als iemand er naar vraagt. 

De antwoorden kunnen enorme eye-openers zijn. Doe er wat mee en je klanten zullen je dankbaar zijn. 

Ga regelmatig op pad om goede gesprekken te hebben met je (potentiële) klanten. In plaats van in je eentje een boek te lezen of een seminar te volgen. 

Heb interesse in en aandacht voor je medemens. Iets wat tegenwoordig een schaars goed is en dus op zich al onderscheidend. 

Maar als je het daarbij laat, val je uiteraard alsnog door de mand. Het is praten, luisteren en vervolgens keihard en consequent DOEN. 

Richt je minder op jezelf, zoek contact, luister echt en zet wat je hoort innovatief om in producten en diensten die het leven van je klant lekkerder en makkelijker maken. Dat werkt verslavend. 

Hoe verslavend ben jij?

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen